青年报·青春上海记者 李金哲 受访者供图

2011年，“80后”创业者陈敏带领团队建立“途虎养车”，用七年时间让专业的“汽车养护电商平台”进入了千家万户。如今“途虎养车”的足迹遍布全国405个城市，13000余家合作门店，借助线上线下O2O融合创新模式的有效运营，为用户提供高品质产品及服务的同时价格公开透明，成为车主们的首选服务平台。近日，陈敏荣获2018年“上海优秀青年企业家称号”，在他看来，实干兴国，就是企业家的精神。

萌动：从电话车险到汽车后市场

2006年陈敏25岁，积累了些经验，凝聚了些资源，对未来充满憧憬。他希望多接触新兴事物，为创业做准备。于是他离开惠普研发中心，去中国车盟，从事代理电话直销车险的工作。

所谓“电话直销车险”，说白了就是通过点对点打电话的方式，来卖汽车保险。不就是卖保险吗，有什么特别呢？陈敏不这么看。当时，车险销售模式单一，要么通过代理人，要么通过4S店。套路用久了，没新鲜感不说，效率也堪忧。相比之下，电话直销车险优势就十分明显了——低成本、高效到达、渠道可控……

正如陈敏所料，该行业发展迅速，短短三年就取代了传统渠道，成为车险销售的主流。

陈敏没有因为自己的正确选择而沾沾自喜。他是个敏锐的人，善于从完美表面的背后找到瑕疵，从成熟的模式中发现陷阱。他意识到，作为金融产品，电话直销车险存在着致命短板——没有物流、没有线下服务，导致代理在整个价值链中的作用非常有限。那能不能弥补呢？陈敏左思右想，结论是：没有。

从那刻起，陈敏开始琢磨新方向。2008年金融危机席卷全球，电话直销车险的日子也越来越难。关门倒闭的企业不在少数。这时，长期的思索终于让陈敏捕捉到了新机会。

“汽车后市场大而乱，发展快，有机会。早在2006年时，第一批风险投资就已经开始尝试性地进入这个行业，即使那时，中国的乘用车保有量只有3500多万，一年只能卖掉700多万辆车。国内市场巨大的潜力和混乱的现状，十几年前就引起了很多资本的注意，也撩拨了很多团队的创业热情。”所以问题只有一个：如何改变现状？他的构想是：利用互联网的优势，在汽车后市场打开一片新天地。

奋斗：打造专业的“汽车养护电商平台”

2011年，在闵行区莘朱路一间130平方米的3室2厅里，陈敏和另一位创始人共同创办了“途虎养车”。陈敏开始实践他的商业构想。

当然，再完美的构想都必须经历蹒跚的起步期。作为新创公司，途虎的启动资金并不多，只七拼八凑了100万，加上天使轮融资100万元人民币，就这200万元，帮陈敏他们度过了艰难的一年零九个月。

“那时我们不仅要打广告、做网站、租服务器，还要买电脑。”为了生存下去，途虎以更容易获利的轮胎销售为切入口。以至于很长一段时间，客厅都堆放着轮胎。他回忆说：“为了更切实地了解汽车后市场的需求，我们和门店老板在一起聊天抽烟喝酒，自己打电话给批发商，一个个去比价。”虽是老板，实际上陈敏既充当了轮胎搬运工，也做送货员，晚上还要继续熬夜通宵，写代码搭建线上平台。每一步都只能亲力亲为。

难道不能通过快递去送货？事实上，这是件很难完成的任务。“我们曾尝试联络快递，按照当时的价格，发现一条轮胎送过去需要二十几块钱，价格贵，还不能保证准时到。另外传统快递送轮胎也很难送，比如店里今天装20条，电瓶车怎么送？前面挂两条，后面挂两条？所以快递业务员都愿意送小件。后来我们想，算了，就买了两辆五菱宏光，自己去送。”直到很晚，途虎才有了第一个专职司机。

创业的艰辛，让陈敏更了解了轮胎批发商的苦衷和市场行情。在不断地摸索中，陈敏及伙伴们逐渐发现了售后电商的优势：解决上下游信息不对称的问题，让渠道更清晰、物流更快速，“客户不用再到处找人销售产品，用户也可以逐渐演变为行业专家，同时也能迅速获得产品。”

如何实现？除了线上平台的搭建，线下仓储物流的建立是最为关键的一步，意味着能大大提高服务的效率。然而，在汽车后市场，没人能轻松地做仓储物流，但这块硬骨头必须得啃下来。他们尝试各种方式自建仓储物流。“我们车辆有自营的，也有与物流公司签协议外包的，不同的地方情况不一样。现在全国仓库总计面积超过90000平方米，支持日出库轮胎30000条，峰值出库60000条。可以说，自建仓储物流，让途虎养车的自有车队及全国物流，可以实现为客户闪电送达。

明确了自身优势，自然会加快成长。经过七年的发展，途虎养车可以提供万余种国际一流大牌正品配件轮胎保养、安装、汽车美容及一系列标准化高质量的服务以及养车解决方案。目前途虎养车注册用户2000余万，覆盖13%的中国私家车主，成交用户超500万，APP日活量55万。

2018年，途虎养车全年营业额约50亿人民币，累计融资5亿美金，主要投资人包括腾讯、凯雷、红杉、高盛、百度、联想等。至今，途虎养车足迹遍布全国405个城市，13000余家合作门店。借助线上线下O2O融合创新模式的有效运营，为用户提供高品质产品及服务的同时价格公开透明，成为车主们的首选服务平台。陈敏带领团队，让专业的“汽车养护电商平台”进入千家万户。

未来：用技术改变大家的生活

陈敏从来不是一个满足现状的人。他具有从欣欣向荣的表象中洞察到缺陷的能力。

2016年，全国各类的汽配经销商已有30多万家，3级以上资质的维修厂有40多万家，如果算上没有资质的个体维修店，总数多达80万家。换言之，这是一个技术和资金门槛都很低的行业，并且运作极不透明。这意味着加价率畸高，而畸高的加价率又不停地吸引行业外资金不停涌入，加剧了恶性竞争。

在陈敏看来，如此乱象迟早会迎来变革，就像以前的家电、3C、图书。对此，他一连用了6个“一定”来概括：“不透明的一定会变透明，不标准的一定会变标准；渠道一定会整合，小的、不规范的、多层级的渠道商，一定会被慢慢整合成大的、成规模的、更规范的经销商；整体加价率一定会降低，厂商一定会让渡更多利润给渠道和门店、让渡更多实惠给消费者。”

途虎养车要做的，就是把行业的“一定”变成自己的“一定”。说白了，就是树立行业标杆，引领中国汽车后市场的规范发展。这是所有有着成为一流雄心的企业，必然要干的事情。

为此，陈敏坚持研发高度投入的策略，一方面优化产品和车型匹配度和官网app优化，提升用户体验，另一方面加强大数据运用，精准判断用户、地区和时间，加快轮胎流转率，减少成本，在价格端杜绝高价不透明现象，实现线上线下同价，公开透明，并让利给消费者，轮胎价格较途虎进入市场来已下降50%。

有了这些基础，途虎养车开始有了“立标杆”的动作。2016年1月，途虎养车发布中国首份轮胎数据报告《2015年度途虎养车轮胎数据报告》。2018年1月联合腾讯社交广告共同发布《2018中国汽车用户线上养护行为报告》，剖析行业内过往一年的用户消费习惯，探索行业发展的下一突破口。

同时，为了切实保障消费者的权益，途虎自建了强大专业的售后团队，培养了超过200位专业售后服务人员，提供365天*12小时极速服务，用户售后问题，第一时间进行快速回应和解决。同时，针对定责难、理赔慢的问题，途虎与国内知名的保险公司合作，在国内首创“轮胎保”“保养保”等新型保障方式，为消费者的权益保障续航。

途虎养车以庞大的用户数量、优异的销售业绩和遍布全国的门店体系，在互联网汽车后市场养护行业内已经成为领军企业。陈敏表示，今后也将继续坚持自身的经营理念，奋力进取，努力做大做强，为消费者带去更多福利和消费新体验，为行业健康发展和经济健康发展做出途虎人自己的贡献。

陈敏的理想其实很朴素，他表示：“技术不是单纯为了赚钱，更重要的，是改变大家的生活。”这也正是途虎养车孜孜以求的目标。

采访手记  放手去搏，把想法变成现实

如今，途虎养车再也不是130平米的小办公室，而是拥有整整四层楼的大型互联网企业。全国4000名员工，“90后”骨干员工占了大半。在陈敏看来，相对“70后”“80后”，“90后”是互联网的原生人群，他们的知识结构、教育背景让他们的思维方式更灵活，学习更新的能力更快。陈敏从全国各地挖掘优秀的人才，让他们能进入上海，也能留在上海。

采访结束，陈敏的一句话一直萦绕在耳边，“当你有机会去改变时，不去做就很可惜。”他希望未来，上海有想法的青年人更要争当做人杰，不要被眼前安逸的生活，磨掉意志。在他看来，上海的营商环境之便利，更能孵化出优秀的企业。然而优秀的企业人除了政策的扶持，更重要的是自身有动力去改变现状，要大胆放手去搏，把想法变成现实。

青年报·青春上海记者 李金哲 受访者供图

编辑:梁文静

来源:青春上海News—24小时青年报