中古店转向线上直播带货，门店营收逆势上扬

2020-04-23 青年 

青年报·青春上海记者范彦萍/文吴恺/图

疫情发生后，店门紧闭，有一个多礼拜的时间，位于大沽路上的网红店Vintage musevie（中古店）创始人刘懿整夜睡不着觉，“接下来该何去何从？”

幸运的是，在疫情发生前，门店受邀成为小红书首批准予直播的企业号。而新媒体直播这块新内容，也从疫情前“走过场”的角色转变为了宣传门店、拉动带货的“主要阵地”。

午后的门店，阳光和煦，刘懿和店员在整理几个新到的二手奢侈品包包。“疫情既带来了危机，又是促成转型的一剂强心针。现在，我们的门店直播已经成为常态。”刘懿说。

从毫无头绪，到吸纳一批死忠粉

娃在店里嬉戏，闺蜜在品下午茶，员工各就各位。

自从搬到大沽路上后，刘懿就没愁过生意的事。原本，线下店的客流稳定增长，线上只是常规维护。几个平台的直播偶尔也有举行，但没有规律。刘懿回忆，去年年底，他们在小电播上开通了直播，但并没有当回事。只是作为和客人拉近距离的方式，没有想到此举能为营收带来客源。

“我们现在微信客服号有五六万粉丝，微博和订阅号各有十几万，小红书起初有一万多，现在增长到三万多。”让刘懿始料未及的是，恰恰是这些线上的粉丝，成为这家中古店转危为机的源动力。

大沽路位于静安区黄金地段，250多平方米的办公和展示区域，一个月的租金高达10多万元，尽管因为疫情的缘故，房东免了半个月的租金。但对于店面的开销而言，只能算是杯水车薪。

物色了一圈，新媒体的一名搞怪男孩“谦谦”成了第一个转型的主播。因为擅长与网友沟通，他被大家亲切地称呼为“胖版薛之谦”。

起初，“谦谦”不知道怎么直播，一切随缘，直播间里，粉丝们对他指手画脚，“我不要听LV的，我要听香奈儿包包的介绍”。频频被不同喜好的观众带节奏，一场好端端的直播成了闹哄哄的大杂烩。

后来，同事们做了复盘，觉得在直播时一定要和网友们约法三章，按照事先的脚本来。而直播的次数也变成了一周三次，每次4~6小时。

渐渐地，随着“谦谦”的名气越来越响，粉丝还会为他点奶茶和点心。

如今，门店里新媒体部和销售部的大部分员工都加入了直播的行列，几乎每个人都有人设。刘懿的昵称是“丸子”，偶尔她也会客串一下主播的角色。

但疫情发生之初，并非所有员工都乐意转型。“一开始，有的销售扭扭捏捏地，不想上镜。”刘懿指了指不远处正在理货的一名叫summer的销售。“她一开始也不乐意。我就和他们做思想工作，时代变了，卖货就要转变思路。否则只能被淘汰。现在，她已经很适应直播了。”

转型面临阵痛，直播也要专业

当然，转型势必伴随着阵痛。前几天，直播间突然出现了一名“黑粉”，质疑说，“你们店不会是真假掺卖的吧？”门店的一群老粉丝立即站队，“这里都是真货。”

还有人笑话“谦谦”的颜值，“这个男生好丑。”“谦谦”的粉丝们马上出来反驳，“我们‘谦谦’很可爱的。”时间长了，员工们都认识一些经常出没直播间的粉丝们，会和他们打招呼。

在刘懿看来，当主播没大家想象中那么简单，主播在直播时所有的微表情都会被放大，但凡有一丁点不耐烦的情绪，也会被捕捉到。

店里有个女孩从老家返沪隔离后，重新上岗。在直播时，有客人询问一款香奈儿耳环的材质，女孩答不上来，便开玩笑说，“我休假太久，忘了。”马上有粉丝说，“怎么这个都不知道。”直播结束后，刘懿与她对话，要求对方重新进行培训。

“做直播对主播的专业知识素养要求很高，一旦你答不上来，或者捣糨糊，马上客人会产生不信任感。我们在统计数据时，就发现有客人因为回答不专业退出直播间的。”刘懿介绍说，在找到原因和软肋后，她对门店店员的专业知识进行了集训，每月开展一次笔试。“其实，做二手奢侈品的销售，专业知识要更加过硬。因为你去专柜的话，只要了解最新款的产品就可以了。但二手奢侈品的话，从上世纪70年代到最新的包包，你都要知道品牌、款式等。我随便报一个香奈儿的编码，你就要知道年份。”

后疫情时代，需要转变运营思路

眼下，疫情已经得到了控制，但转型之路依然艰辛。刘懿表示，这场疫情，让她深深认识到公司经营哪些环节是很薄弱的。

有一两个礼拜，刘懿很痛苦，感觉使不出力。如果这样的状况再持续半年以上，她也不能保证自己是否能撑下去。于是，她紧急召集主管和总监开会，大家一起为公司的未来发展头脑风暴。

因为疫情的缘故，一些公司倒闭了，门店借此机会招募了一批专业人才，对各部门员工进行了人才迭代。门店新媒体部原本有七个人，现在增加到了九个人。

让她感到欣慰的是，疫情期间，门店的营业额不减反增，比疫情前逆势增长了30%以上。

“我看好中古店（二手奢侈品门店）未来的发展，因为不管是经济上行还是下行生意都不会受很大影响。经济上行的时，大家收入多了，买一手包包的人多，自然二手市场流通的也多。在经济下行的时候，就比如前一阵子的疫情期间，客人大批量抛包，有的因为是收入减少希望变现，有的则是宅在家里有时间去整理包包了。这些原因都导致我们买手部收包的成本变低，款式也变多了。”刘懿介绍说。