青年报·青春上海记者 周紫薇/文、图

无数个深夜，灯火通明的直播间是淘宝主播们创造奇迹的舞台。据官方数据，淘宝直播过去一年引导的成交体量有千亿元规模，出现81个过亿元直播间，平台上仅电商主播经纪公司就有600多家。

如今，淘宝直播成为了很多人生活消费的新去处，但从招聘到新人培训，从直播间布置到大数据分析，主播似乎只是吹响消费号角的急先锋，藏在他们身后的平台和公司才是改变消费者心态的幕后主角。

  招聘主播     吃苦是核心要求   

塘沽路上的白马大厦汇聚着上海一大半的电商品牌和主播运营机构，主播伟伟签约的男装品牌“Kacelsy”也是其中之一。位于五楼的电梯门一打开，跨过堆满走道的包裹，走过运营人员的办公区域，楼层最深处藏着“Kacelsy”的淘宝直播间。

伟伟是“Kacelsy”旗下的王牌主播，短短几分钟内，他不停歇地更换了3套羽绒服，依次介绍它们的款式和材质，同时轻车熟路地回答着观众的问题，业务娴熟流畅。其实半年前，伟伟刚通过品牌的面试和选拔。

“我们前期面试了将近50个主播，找到一个中意的、符合我们品牌的主播也不容易。”“Kacelsy”服饰旗舰店总经理浩浩说，因为主播需要试穿服装，形象是一个很重要的考虑因素：主播的外表要整洁帅气，发型一定要打理好，服装搭配应该得体又不失潮流感，即使不是美妆直播，淡妆打底也是不可或缺的步骤，毕竟第一眼的“赏心悦目”或许能让观众在直播间里多停留几秒。

性格是另一个加分点。“在面试的过程中，我们会让主播先上镜试播一下，如果比较羞涩或者完全没有经验，一面对镜头就会紧张、颤抖，那肯定是不行的。”从五十多个候选人中脱颖而出的伟伟面对镜头显然没有顾虑和拘谨，他以每分钟300字的语速侃侃而谈，“还经常能收到一些女粉丝的小礼品。”

与品牌形象匹配的外貌和性格是准入门槛，但这一切要求在“吃苦耐劳”四个字面前却又显得不值一提。

“你以前吃过什么苦？”每次面对前来应聘主播职业的年轻人，未亦文化传媒的执行总裁刘亚雷必定会问上这么一句话。刘亚雷手下有近200名主播，负责帮他们与有直播需求的品牌对接、签署商业合同、策划直播细节……作为这家主播经济公司的老大，他在招人时有着自己的“放松”和“坚持”。

“学历和专业我都没有特别的要求，活泼和不活泼其实也是相对的。”刘亚雷也不太在意应聘者的年纪和容貌，但“能不能吃苦”这个问题却是不能跳过的，“有些人觉得几岁的时候有顿饭没吃饱，就是受过最大的苦了。那我觉得还是算了，他一定做不好直播这个事。”

一台手机、一盏灯光、一支话筒、一个摄像头……在这些装备的陪伴下，伟伟每天直播8个小时：“吃饭就趁助理顶上的时候赶快扒拉两口”。“双十一”期间，通宵加班更是常态，最长记录是他和另一个主播轮流播了16个小时：“到最后已经讲不出话来了。”

即使工作量巨大，但每周休息一天已经是伟伟的极限。为了维持粉丝数量，让消费者养成稳定的收看习惯，他不能停下：“你一天不播，粉丝就可能被别的直播间吸引走。”

  前期培训     实体店学习销售   

“你知道新手如何快速增加粉丝吗？”

“如何获取精准的粉丝？记住这四句运营心法……”

“如何快速给账号提上标签，以获得平台的精准化推送？”

抖音上，刘亚雷亲自下场开了一个名叫“金牌鲁大师”的帐号，分享自己的运营和引流经验。他知道，通过面试只是主播踏入行业的第一步，如何让“带货直播”抓住观众的眼球，是这些“萌新”在正式直播前必须学习的内容。

“纸上得来终觉浅”，在实践中学习才是新人主播快速成长的途径。朱灿灿是个有着200多万粉丝的微博大V，手下带教着一群“徒弟”，她的每一次带货直播都是新人们观察和学习的机会：如何准备脚本？布置场地需要准备什么？直播时灯放在哪里？摄像头角度如何调整……对于刚入门的主播来说，这些庞杂而精细的信息都需要他们存入大脑。

直播间并不是唯一的培训场所，总经理浩浩曾经在实体店做过销售，他选择把“新人”送进“Kacelsy”男装的实体店待上几天，和店长系统性地学习服装的销售技巧。“比如说羽绒服的克重、容量和厚薄程度，怎样辨别面料是否防水、防风等。”

一些小细节只有经验丰富的销售才会关照到，比如怎样处理才能使牛仔裤面料的褪色程度降低？“添加一些白醋就行了。”这些都是日后的直播中观众可能提出的问题，不容有失。

知识可以学习，风格和人设可就要自己琢磨了。伟伟对李佳琦的兴趣不小，在休息时间经常找出李佳琦的直播回放看一看、再想一想，模仿他“欧买嘎”的夸张感叹，也学习他的平易近人和幽默感。选择走知性路线的主播也不少，卖化妆品的女主播往镜头前一坐，温温柔柔地介绍起面前的瓶瓶罐罐，再聊上两句自己的日常生活，让观众恍惚间觉着这直播是“闺密间的聊天”。

  房间布置     美观功能两不误   

如果说主播是“人和”，直播间的布置就是“地利”。把直播间装修打扮一番，是每个电商品牌都会做的事。

灯光是最重要的环节。伟伟所在的直播间，天花板的边缘和面前的墙壁上都安装了白色条形灯，光线柔和，既没有直射的顶光，也不会产生背光的阴影，充足的亮度让伟伟在展示服装细节时得心应手。

男装直播的灯光布置尚且算是简单，同样的直播间，美妆主播面前必然会再加上一盏空心的环形灯，灯具自带的柔光罩让光线均匀照射。灯光一开，妆容升级、痘痘消失、皮肤细腻、轮廓清晰、妆容精致，直接“一键美颜”。

光有了，捕捉光线的镜头怎能落下。为了直播的画面效果，浩浩舍弃了“自带马赛克”的低清摄像头，一咬牙买了标价4000元多的“1080高清美颜摄像头”，虽然贵，但“画面确实好看很多，值！”

对于主播和电商品牌来说，装修直播间的首要目的是想用“颜值”让观众移不开眼，比如放一块根据季节变换风格的背景KT板，冬天是鲜艳的亮红亮黄，夏天就使用比较清凉的配色。但除却美观，功能性也是直播间布置的一大原则，KT板不只是装饰，店铺活动、优惠信息、热门产品等各种信息都能展示，方便刚进直播室的新观众迅速掌握店铺情况。

男装直播间里，经常在背景中出现的还有贴着“爆款”标签的店铺主打服装，人形模特就放置在伟伟背后，他一走开，任何观众都不会错过画面中央的主打爆款。而另一边，在朱灿灿的美妆直播间里，所有化妆品按照不同系列整齐放置在她面前的小圆桌上，主播随手就能拿起来展示介绍，而且“在后边还能藏个稿子”。

直播间的小道具也是吸引粉丝的一大法宝。伟伟的助理经常将一个抽奖大转盘或是一面“幸运红包墙”推到他的直播间里来，让伟伟和观众进行互动抽奖，这通常发生在每场直播的最后15分钟，已下单的观众看着直播间里的红包墙，直接回复想抽选的行数和列数。红包打开，可能是优惠券，也可能是几十元的现金，由客服通过淘宝给这位幸运观众。“这些小道具我们都会提前准备好，在聊天、试穿之外增加更多和粉丝互动的机会。”

  策划运营     前后方配合默契   

镜头前，主播带动着买家带来一天几十万、几千万的收入；镜头之外，十几名幕后工作人员正在全力配合他，策划、运营、客服、物流，每一个环节都有条不紊。

对刘亚雷来说，和品牌方洽谈是淘宝直播的第一步，公司的商务部门会和电商品牌签订商务条款、确定具体的合作周期；策划部门接着跟进，开始敲定直播内容，细致到每天的直播送哪些礼物、送多少个、几点送效果比较好，统统需要提前落实到纸面。

直播前几天，策划人员会把直播产品的信息整理列出，例如男装的搭配、化妆品不同系列的配合……一条条产品信息和优惠活动在表格中写明，方便主播提前了解产品信息，也可以在直播中翻阅查看。

当直播开始、环形灯亮起，灯后的角落里总藏着一名直播助理，他通常都会盯着面前的电脑，时刻关注着屏幕上跳跃的信息。当主播无暇顾及观众回复，助理就负责监控聊天，向主播反馈他错过的重要的观众消息。“比如主播已经在介绍1号商品，但这时有几个观众都对30号商品感兴趣，助理就会提醒主播介绍一下30号商品的大致信息；还会有观众在直播里问，‘我身高1.6米，体重60千克，要穿多大’，助理就会直接回复她合适的码数。”

除了客户服务，和运营人员沟通、盯紧后台数据也是直播助理的任务，在直播间人气增长的时间段额外增加一场红包活动、抽奖活动，都需要前后方的不停沟通。

“淘宝直播不同于其他平台，需要配合的东西非常多，一个人难以实现。”刘亚雷笑称，他旗下不少主播和助理都成了一对。“两个人24小时在一起，对方有什么想法，哪里感觉不舒服，都一清二楚。”

  后台分析     大数据决定一切   

“宝宝们，我们5分钟之后再发一波满百减十的红包！大家一定要提前做好准备，抢完就没有了！”在直播间，主播一声令下，消费者开始比拼手速，一波波红包连续发出，但优惠的数量和力度究竟是谁决定的呢？

数据，海量的数据。

淘宝销售数据、用户活跃数据、产品库存数据……在各种大数据的加持下，每场淘宝直播都可以被简化成一张由点、线、数字构成的数据图，发红包的时间点可能与活跃用户人数的峰值相重合，红包的金额或许和历史优惠金额趋近。

今年“双十一”，“Kacelsy”男装的淘宝直播就是由一张张五颜六色的折线图和直方图决定的，浩浩称其为“作战大图”。图里清晰地标明，根据往年的收藏量和最终销量，团队会在9月决定“双十一”的主打产品。10月是“蓄水期”，主播会在日常直播中为观众反复“种草”，鼓励消费者把主打产品添加进购物车或收藏夹，以便“双十一”期间领取专属优惠券。

11月11号之前都是预热期，11日凌晨开始，决战日的每个时间点都会细分。

“前一小时的成交量决定了整一天的成交量，所以我们会通过大额度的优惠把顾客吸引到前一小时买单，能抓住的顾客都抓住。”浩浩指着“作战图”细细分析，“中午11点到13点的时候，我们会发红包，因为上班的人都在午休；下午五六点的时候，我们会再发一波红包，因为大家刚下班，回家路上可以刷淘宝。”

晚上九点是真正的第二次大高峰期。“因为所有的人都上床睡觉，又开始买东西了。那个时间段我们也会发红包，让还没有付款的顾客抓紧下单。如果到晚上11点，商品在你的购物车里，但你仍然没有付款，运营就会发一张大的优惠券给到你。”这也是鼓励顾客马上付款的最后一波“催付”红包。

数据不仅决定了观众在哪个时间段能拿到红包。“我们后台可以看到历史销售数据，如果晚上8点是主打产品的历史销售峰值，那我们就会从7点播到9点；如果原价是200块钱，我们发现平均的客单价是168元，我们就会建议商家在这个价格区间里进行销售。”刘亚雷说，数据这只“手”决定着一切，消费者能看到哪个产品，最终能以什么价格买到它，都由这些隐藏在幕后的大数据推动着、改变着。

青年报·青春上海记者 周紫薇/文、图

编辑:梁文静

来源:青春上海News—24小时青年报