薇娅在活动上接受采访。受访者供图

“今晚还是要直播，就在颁奖现场隔壁，等下我就过去了。”这是主播薇娅在《新周刊》2019中国年度新锐榜上领取“年度电商主播”荣誉时的一段感言。作为新零售时代符号式的存在，薇娅在持续三年的直播中累积千万粉丝，在“双十一”期间直播间带货估值过10亿元，被视为“目前淘宝直播的天花板”。记者直面内容直播创业鼻祖——薇娅，倾听她成功创业背后的故事。采访过程中，她较快的语速、清晰的思路、怡人的笑容不禁让人感叹：她确实适合直播这一行。展望未来，薇娅及其公司将尝试新的选品模式，转变为集中式、平台式的“人找货”。

青年报记者 周琳琳

一通电话大胆走上直播道路

2003年，薇娅和男友在北京的一处批发市场开了间女装店。他们的选品很有风格：选择外贸尾单，再精心搭配成套。而店里卖得最好的款式，总是薇娅身上穿的那套。3个月，他们就赚了10万元。那段时间，薇娅通过综艺选秀节目签约唱片公司，进入娱乐圈，又在3年后退出。当时正值北京奥运会临近，他们便选择来到西安的批发市场重操旧业，并升级客户服务，要求必须接待散客。最后散客销售额占到营业额的60%，这部分利润也更高。巅峰时期，他们同时开了7家店铺，一天营业额超过40万元，其间还结婚、买房。

2009年和2010年是“双十一”的前两年，劲头初显。薇娅也观察到，一些顾客会拍下心仪服饰的吊牌，去网上找同款，使得日营业额跌倒了20万元左右。2011年，薇娅夫妇关闭了7家店铺，准备拥抱电商，来到广州先后开设了淘宝店和天猫店。2012年，由于没有很好地实现电商转型，他们亏损200多万元；2014年“双十一”，他们的一款大衣订单带来了1000多万元的利润，但由于工厂备货不足而临时赶工生产，导致大量退货，最终亏损200多万元。电商之路走得很曲折，薇娅夫妇卖掉了3套房子，但他们看到了越来越大的市场，决定继续干。2015年，他们的淘宝店全年销售额达3000多万元，其中“双十一”销售额占了1/3。

当时，她也是一名小有名气的淘女郎，还会为其他商家拍摄产品照。2016年，淘宝直播起步时，小二开始邀请优质淘女郎入驻，薇娅也收到邀请。“我第一反应跟购物、跟为店铺引流有关，就抱着试试的心态参与了。”当天她就进行了第一场直播。彼时直播间里还不能直接销售，她就聊聊自己喜欢的事物、口红色号等，引来了5000人观看，其中2000人进入店铺。

那一年淘宝直播并未崛起，薇娅售卖女装的效果比较一般，也无法做到每天上新。有次直播时，同事给了她一块蛋糕，很快就有粉丝询问购买链接。这让她想到可以联系厂家给优惠价，厂家最终被说服成功。她的直播间里，1000份比最低价还便宜5元的蛋糕在几秒钟内售罄，此后其他零食厂家也纷纷前来寻求合作。就这样，薇娅会通过各个渠道搜集粉丝需求，再寻找性价比最高的产品，成为了一名全品类主播，粉丝数量和影响力也不断增长。2017年，薇娅已坐拥156万直播粉丝。一次，她挑战为一家粉丝数为0的皮草新店卖货，获得5小时7000万元的成交额，堪称“一战成名”。从那天起，她走上快速崛起之路，一再创造各种销售奇迹。

一位闺蜜为自己人精挑细选

可以说，薇娅经历过的事、踩过的坑，最后都为主播这一职业做了铺垫。而光鲜数字的背后，是她不断的进步和提升。以销售皮草为例，她早早就按照自己粉丝的属性选择皮草长度、板型、风格，甚至基本预测准确每款的销售排名。“一路走来，我唯一做到的是坚持。”除了坚持几乎每天直播，她还要为每场直播做大量工作。每天12点多下播后，她要和团队花费四五个小时选择决定第二天的直播产品，平均睡眠时间为五六个小时。

在她看来，男主播比女主播的工作更难一些。“在我的直播间有70%的女性朋友，30%男性朋友。其实电商直播相当于闺蜜与闺蜜之间的聊天。”薇娅直播时，讲得最多的词就是“老公”“女儿”“婆婆”。她如同一位朋友、一位邻家大姐姐，以轻松聊天的方式谈着服饰、零食、生活用品等。因此，薇娅容易种草别人，也常会被别人、被自己种草。“有粉丝会问，薇娅直播时为什么要对着手机照脸？其实我在刷脸付款！”沙发、电视……原来薇娅也和大家一样，在直播间里买了不少东西。

“我直播间的粉丝有两个名字，女人就叫薇娅的女人，男生叫薇娅的骑士，这些男人是保护薇娅女人的骑士。”可以看出她从心底把大家当作“自己人”。她坦言，现在自己的数据焦虑不再是成交额的新高。她明白销售越多，随之而来的问题也越多。“我希望产品都能有一个控量，我不希望有爆发性，反而希望产品更精，希望商家服务好所有粉丝。这是我的焦虑。”

当被问及“如何兼顾照顾陪伴孩子”时，薇娅首先表示这并非是创业期女性才需要面对和解决的问题。从个人角度而言，她认为工作和家庭无法完全平衡。她把人生分为三个阶段：第一个阶段，刚踏入社会，有稳定的工作，想拥有和朋友一起出去玩的时间；结婚生子后，来到第二个阶段，更多人想去创业，在人生旅途中有价值感。“我就处于这个阶段”。薇娅说不少前辈进入了第三个阶段，处在“放手”阶段，想去做一些没做过的事情，比如去旅行。“我很热爱这份事业，想把它做好，并没有打算慢下来。”

过去一年中，淘宝直播出圈、获得大众关注，但薇娅几乎一直坚守直播间，和团队酝酿着如何进一步完善目前的直播运作流程，并从直播中衍生出新的生意模式。据了解，薇娅母公司在尝试新的选品模式，把过去一对一、沟通效率较低的“货找人”转变为集中式、平台式的“人找货”。具体来说，即建立一个供应链基地，邀请品牌方以专柜形式入驻，让多平台主播来找货，帮助双方建立合作；同时会开通报名平台，品牌方和主播、KOL可以在上面对接，并实时监测合作的流程和进度。

稍显专业的话题后，薇娅回归到接地气的聊家常状态。“最后，希望2020年薇娅的女人啥啥都好，开心、健康、变美、脱单……愿望统统实现！”

青年报记者 周琳琳

来源:青年报