青年报·青春上海记者 范彦萍/文、图（除署名外）

青年创客马丽萍是墨鱼旅行的创始人，身边的朋友更习惯叫她Sara。早年深耕跨境电商的她，一年里有250多天都在全球各地奔波，六年走遍60余个国家，是旁人眼里“把日子过在路上”的旅行达人。也正是在一趟趟行程里，她摸透了传统旅行的种种别扭：跟团游行程千篇一律，自由行难寻志趣相投的同路人。

2018年，她从一个简单的旅行搭伴社群起步创业，凭着“和谁去比去哪里更重要”的朴素想法，一步步打磨出主打社交属性的旅行产品，为年轻人找旅行搭子提供便利。

遍访60国的她发现行业痛点

做了一个好玩的旅行社交平台

早年的她没想过自己会扎根旅行行业。金融专业出身的她，读书时就借着海外求学的便利做起了跨境电商，毕业后正式注册公司，在淘宝、微博等平台经营全球好物。选品的脚步走到哪里，她的旅行就延伸到哪里。

“那时候一年250天在国外跑，少则六七个，多则十几个国家，找产品的间隙顺便看世界。”马丽萍回忆，部分治安尚不稳定的国家和地区她报团走，熟悉的目的地就自由行，遇上合作商接待就走商务行程，出行方式换了个遍，痛点也攒了一大堆：传统跟团游不分男女老少共用一套行程，全程走马观花；自由行倒是自在，可想“说走就走”时，翻遍通讯录找不到时间合拍、志趣相投的同伴，凑成的团里各行各业的人都有，常常全程无话可聊。

“订机票、找攻略的平台一抓一大把，怎么就没有个专门帮人找旅伴的地方？”这个念头冒出来后，她嗅到了个中商机，于2018年正式创建了墨鱼旅行。平台最初的形态简单得近乎粗糙——就是一个开放的旅行爱好者社区，用户可以发帖找搭伴、聊行程，全程免费，核心只有一件事：让喜欢旅行的人先认识，再出发。

很快社区就聚拢了第一批用户，可问题也跟着来了：有人一天搭讪N个用户，安全隐患不小；有人约好了行程临时爽约，打乱其他人的全部计划。她带着团队一点点补规则：上线实名认证，限制单日聊天人数，推出100元的守约押金，出行顺利就全额退还；又搭起会员体系，给核心用户提供更精准的匹配服务。原本松散的社群，慢慢有了靠谱的底色。

用户量涨得越快，她想做的事就越多。在引入第三方商家提供旅行服务的阶段，她和团队一度掉进了“大而全”的误区：既然做旅行平台，就得把火车票、门票都配齐，用户一站式搞定所有事，还愁不赚钱吗？

抱着这样的想法，团队砸下几百万元研发成本，耗了数月对接调试票务接口，满以为上线后就能迎来营收爆发。可现实狠狠浇了盆冷水：票务业务毛利极低，甚至卖一张亏一张，几百万元的投入砸进去，最后只换回了几百元的营收，项目只能紧急叫停。

“那是一次很痛的领悟。”马丽萍后来总拿这件事提醒自己，大平台靠规模做标准化产品，垂直赛道拼的从来不是“全”，而是“专”。也就是这次踩坑，让她彻底打定主意：放弃大而全的标准化产品，死磕“同频社交”这一条差异化路线。

受访者/图

她是平台的“001号队长”

还把“同频”玩出百变花样

想做好社交旅行，光坐在办公室想产品不行。马丽萍干脆自己下场，成了平台的“001号队长”。

2020年，她带了一趟甘青宁西北大环线的同龄人团，14个团员年纪相仿，她全程没提自己CEO的身份，就像普通领队一样跟着大家吃住行。那趟行程走得格外“任性”：有福建来的团友带了整套茶具，走到哪儿泡到哪儿；有人主动张罗着请大家吃当地烤羊排；原定的一个景点，因为前一晚大家聊到太晚集体起晚，索性直接取消，一群人围在路边泡茶打牌，像认识多年的老友。

“那趟团给我的启发，比开十次产品会都多。”她告诉记者，后来自己调整了产品规则：行程不能排太满，要给社交留空白；不强制团餐，留出让大家探索本地美食的空间；长途路上备上魔方、卡牌小游戏，消解赶路的无聊。也是在这趟行程里，一位体验感极佳的投资人当场决定投资墨鱼旅行，后来这笔投资获得了五倍以上的退出回报；更让她开心的是，团里还有两位团员牵手成功，真的应验了“一次旅行一场奇遇”。

从一线摸回来的经验，很快落地成了产品。其中最出圈的单身旅行团，就是马丽萍亲自主导设计的。在做同龄人团时她就发现，适龄青年里单身占比很高，对“旅行+脱单”的需求格外强烈。“传统相亲太别扭了，两个人坐在餐厅里，都带着人设包装，说的全是标准答案。旅行就不一样，几天相处下来，有没有责任心、大不大方、生活习惯如何，全藏在细节里，装不出来。”

墨鱼的单身团主打“边玩边脱单”，全程由专属红娘队长引导。团员报名要签单身承诺书，严格控制男女1:1的比例，年龄卡在85后到00后之间。从初见的破冰小游戏、职业性格介绍，到徒步途中的互相帮扶、游戏里的自由组队，再到行程最后的心动表白环节，节奏层层递进。她还让团队设计了“恋爱宝典”手册，把互动小心思藏进行程细节里；如果团员牵手成功一年内结婚，平台还会送上蜜月旅行基金。

“我给红娘队长设了心动KPI，一个团促成2对互有好感的配对就算达标，还有额外奖励。”她笑着说，就算没找到心动对象，大家也能交到志同道合的朋友，“奇遇本来就不止一种样子。”

顺着“同频”的思路，她冒出了越来越多脑洞大开的理念：比如专为女生设计的闺蜜团，全程安排美拍、疗愈和购物行程；“魔鬼辣挑战”吃货团，团员全是无辣不欢的爱好者，一路打卡特色美食；甚至还有“尿不湿大佬团”，专门面向带低龄宝宝的宝妈，边遛娃边解决社交需求。兴趣类的玩法同样丰富，300多只比熊一同出行的宠物团，按水平分级的潜水、滑雪团，总能戳中不同年轻人的喜好。

针对资深旅行玩家，她还推出了小众路线。秘鲁太阳节、尼泊尔洒红节、巴西狂欢节、美国火人节……全球各地的特色节日都被做成了主题团；肯尼亚动物大迁徙、纳米比亚星空之旅等小众线路，也成了“老驴友”的热门选择。

最得意的创意要数她一手主导的墨鱼队长机制。传统导游只管行程，队长们则身兼气氛担当+专业向导+社交粘合剂。如今平台签约队长已超1万人，有自带流量的明星队长、行业KOL，有持证上岗的专业教练，也有擅长活跃气氛的社交达人。“有东北的‘活地图’队长，专带大家钻小巷子找地道美食；有段子手队长，全程笑点不断，赶路都不觉得无聊；还有爬雪山的高颜值队长，成了不少女生报名的理由。”一一数说这些特色队长，马丽萍语气里满是得意。

受访者/图

从线上平台到开设线下店

看准年轻人“找搭子”的新趋势

创业八年，她见过行业的起伏，也经历过搭档离开、核心员工流失的低谷，但从来没动过放弃的念头。“做一行要有一行的敬畏心，一年入行，三年懂行，十年才能真正扎根。”在她看来，创业没什么捷径，无非是发现问题就解决问题，盯着一件事慢慢深耕。

这些年她眼看着年轻人的社交方式悄悄变了。“以前大家交朋友是‘一站式’的，一个朋友陪你吃饭、健身、旅行。现在年轻人讲究‘细分搭子’，健身有健身搭子，看演唱会有演唱会搭子，旅行有旅行搭子，大家基于一件具体的事结伴，轻松又高效。”在她看来，年轻人生活场景流动性变强，兴趣爱好越来越多元，从小玩到大的发小越来越难得，同频的短期陪伴反倒成了刚需。

看准了这个趋势，马丽萍带着团队启动了线下店计划，打算用三年时间，在北上广深等一线及新一线城市布局1000家模块化门店。每家店只有3到5平方米，用工厂预制的组件一天就能装修完；如果连续三个月数据不达预期，随时可以撤点调整，灵活度很高。

在她的规划里，这些小店不是卖产品的柜台，是同城驴友的社交据点。“旅行不是快消品，得人和人面对面聊才真实。大家可以约在这里碰面、聊行程，比纯线上多了份信任感。”

国内市场扎稳了，她又把目光投向了入境游。团队打造了入境游品牌MeetPanda，开发出六大语言版本，覆盖全球60%以上的用户，海外用户直接就能在应用商店下载，预约中国的向导和主题行程。团队在海外短视频平台做中国文旅内容，吸引了不少外国游客，如今每个月都能接待数千名入境旅客。

如今的她，早已不是当年一年跑十几个国家的旅行达人。“现在六年去的地方，还不如以前一年多。这大概就是把兴趣做成事业的代价。”她半开玩笑地说。

但换个角度看，这件事又有了不一样的意义。以前是她一个人看世界，现在她搭建的平台，能让成千上万同频的人结伴看世界。“有人在旅途中找到伴侣，有人交到了志同道合的朋友，还有人谈成了合作。”在马丽萍心里，这些超出风景的相遇，才是旅行最动人的部分。

“我们常说一次旅行一场奇遇。”她说，未来自己还是会带着团队慢慢打磨产品，把“同频”这件事做深做透，“希望每个想出发的人，都能找到合拍的人，一起撞见旅途中的惊喜。”

青年报·青春上海记者 范彦萍/文、图（除署名外）

编辑：张红叶

来源：青春上海News—24小时青年报