青年报·青春上海记者 冷梅/文 常鑫/图、视频 周紫薇/剪辑

新冠肺炎疫情发生后，为了扭转实体经济的窘境，豫园股份便在集团内部挖掘潜力人才，培养了旗下一批素人“豫播”成为带货高手。有的素人小姐姐此前全无销售经验，却在直播间完成了开挂人生，黄金首饰最高单日销量270万元。一起来看看，她们是怎么做到的！

>>>一线柜姐盛颖慧

  用“软实力”俘获顾客芳心  

一线柜姐盛颖慧来到老庙黄金工作，不过一年有余。想不到95后小姑娘也有如此务实的一面，主修珠宝鉴定的她，甘愿下沉到一线学习销售实操经验。如何与人打交道？怎样察言观色了解顾客心理？一线就是“战场”，能够让你快速领会消费者心理以及诉求。   

迅速转型上直播，算是另一种尝试。“对老庙产品的特性足够了解，才能在直播的快速节奏中迅速反应，直达主题，向顾客集中介绍产品的亮点。”私底下，盛颖慧是一个略显腼腆的人，话不多。接受记者采访时，她也显得小心翼翼，双手紧握，有点无所适从。可是一旦上了直播，瞬间判若两人。只见她把几款产品在桌面上依次排开，对产品反复检查了一圈，并根据特性、工艺，以及介绍的主次位置进行现场排布。

开播时间在即，高光亮起，盛颖慧面露微笑，显示出发自内心的自信。她拿起一款宝葫芦形状的黄金坠子，用手掌衬托出它的质感，白皙的皮肤和黄金坠子是极好的搭配，让人不免在镜头前多停留了几眼。她把坠子放在手掌上，举高，拿给屏幕背后的顾客“仔细观瞻”。手头不停，嘴巴也跟着动了起来，只听见她开始游刃有余地介绍着老庙这款黄金坠子的亮点、工艺以及克数，通过自己的亲自试戴穿搭，凸显产品的优点。

虽然柜姐经验不算很长，但现在她已是老庙福佑店的销售经理。“作为上海人，从小就对老庙黄金充满了深刻记忆，那句‘老庙黄金给你带来好运气’犹在耳边。”盛颖慧对自己能在这家百年老店工作深以为傲，她也在这里完成了从销售小白到一线柜姐的华丽转身。慢慢地，她学会了察言观色，从顾客的一举一动、左顾右盼中迅速掌握用户目的、消费动机，最终锁定成交率。

有趣的是，顾客与顾客之间也迥然不同，与顾客的沟通有时更像是“高手过招”。通常，盛颖慧的开场白就是：“您好！请问您有什么需要？”有些人会直奔主题，直接告诉你他需要什么？也有些人，明明带着明确目的，却掩藏得很深，一副若无其事的样子。让顾客卸下心理防备，信任你是“破冰”的第一步，盛颖慧介绍道。

有些顾客是主动型的，话比较多，你就可以从与她的对话中捕捉线索，了解她的诉求和喜好。而防备心理很强的顾客，不管她是否带着购买目的，都会试图掩藏自己的真实想法，对待这样的顾客，就要相对委婉一些，不能贸然进攻，但是跟随其左右，尽心陪伴还是必须的。有时，观察顾客穿戴，也能泄露“天机”。如果顾客脖颈上或手上并没有佩戴什么首饰，就可以借此和她推荐几款适合她的首饰。

“线上直播则有所不同，你没法近距离揣测顾客的心理，凸显柜姐个人的‘软实力’，只能凭借产品特性、工艺、设计风格等‘硬件’俘获顾客芳心。”盛颖慧说道。

>>>“豫播”思雨

  6小时卖270万元，刷新销量  

有些人如同璞玉，在没有打磨之前，她是平凡的，但一旦在某些方面引爆了“发射引擎”，迎来的便是开挂人生。“豫播”唐思雨就是这样的人。

之前她是豫园黄金珠宝的品牌策划，负责老庙、亚一等品牌宣传工作。思雨是去年10月，经公司选拔进入直播团队的，智能新零售成为团队发力的重点方向，直播带货也被寄予厚望。

为了学习直播方法，思雨经常闲逛李佳琦和薇娅的直播间。“其实，女生对于首饰是没有任何抵抗力的，所以无师自通再正常不过。线上带货也让我充满了成就感，想不到我一来没有销售经验，二来也不太在行销售的基本话术，竟然还可以创造那么高的销售奇迹。”仅在复星515家庭日这一天，集团通过渠道线上引流赋能，让思雨参与的三场直播，刷新了270万元的销售记录，成为集团之最。那天在直播中，思雨的智商情商全程在线，从晚上6点直播到凌晨12点多。6小时270万元，那一天的数字，也把思雨自己吓到了。

如今，思雨已经拥有自己的直播间，一批忠实粉丝鼎力支持，即便不买也会来围观，为她加油打气；甚至有的时候，因为顾客的问题太多，忠实粉丝还会自发担任“直播助理”，积极控场，积极回应，帮助思雨报价格，报折扣。

秘诀是什么？出于她极强的学习能力，也出于她对老庙产品线的了如指掌，当然，专业性的推荐，给出的专业建议，也是豫播直播带货的“杀手锏”。思雨几乎对老庙的所有系列都能如数家珍。她个人最爱古韵金系列的古法工艺。“它的特别之处是，虽然也是999黄金，但是它的工艺不是亮闪闪的，区别于传统的黄金制品，它的成色拥有哑光质感，纯手工打磨，同时采用3D硬金工艺，硬度更高，深受年轻消费者的喜爱。”

直播中，她总是在工艺设计的细节中加大笔墨。她说：“大数据显示，在老庙顾客的人群画像中，古韵金的购买年龄段普遍在25-45岁之间。而且它的款式真的非常好看，就连我自己也爱不释手，直接收入囊中。”思雨的优势还在于她善于复盘，每次直播结束后，她都会做大量功课，研究消费者喜好，通过销售数据来推算用户心理。

═ ═  对话“豫播”思雨  ═ ═

直播带货需要学习能力，也要善于复盘

记者：直播带货最大的感受是什么？

“豫播”思雨：在这个过程中，我发现了自己个人潜能的另一面。通过多场直播实操经验，提升了我个人的销售能力。现在，看到自己不断刷新的销售业绩，我充满成就感。

记者：你觉得自己直播带货的秘诀有哪些？

“豫播”思雨：需要学习能力，同时要善于复盘。直播带货也需要做一个“杂家”，最好你什么都会一点儿，都懂一点儿。例如，我们卖的生肖系列，除了熟读产品说明书，对制作工艺和设计亮点了如指掌之外，我还会结合一些时下流行的事物，来推荐各色产品。

记者：直播中会有困惑吗？

“豫播”思雨：也是有的，以前我是做品牌宣传策划的，因此习惯于在直播中反复向顾客介绍老庙的品牌历史，品牌故事。但是那些进入直播间的顾客，他们基本上都是冲着产品，冲着优惠力度去的。所以很多时候直接卖产品要比讲品牌故事有效，我也在这个过程中不断研究方法，思考答案，寻找突破口。

记者：直播对你的改变是什么？

“豫播”思雨：以前我说话语速挺慢的，喜欢优哉游哉的生活，可是做了直播之后，最大的改变就是说话的语速极快。直播在某些方面练就了我的做事效率，也包括我的应变力和控场能力。

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青年报·青春上海记者 冷梅/文 常鑫/图、视频 周紫薇/剪辑

编辑:梁文静

来源:青春上海News—24小时青年报