青年报·青春上海记者 范彦萍

31年前，鲁璐出生在四川广汉，一个鲜有人耳闻的小县城。

8年前，她从上海交大安泰经管学院国际贸易系毕业。

彼时，她趁着考研究生的间隙，想找份过渡性的兼职工作，面试时却屡屡被拒。几个月后，她接到房产经纪公司抛来的橄榄枝，成为一名房产中介。

交大毕业生和房产中介，似乎很难划上等号。但这不是一道数学题，更像是一道选择题。

命运似乎与她开了个玩笑，原以为跨专业考华师大的心理学专业机会渺茫。笔试时她考了11名，接到面试电话时，性格直爽的她差点脱口而出，“就算研究生毕业了我也会去卖房。”以致当学长得知她婉拒读研机会时误以为她交不起学费。

1年前，她成为上海一家房产经纪公司2022年全国销冠。

  名校生缘何当中介？

  曾因为太实诚遭遇求职难  

即便有着交大毕业生的光环，也很难将鲁璐与销冠联系起来。

她太实诚了。在四处面试碰壁的那段时间。好不容易有一家猎头公司打算录用她，且已经谈妥了入职时间，对方随口一问鲁璐第二天的安排，她诚实地答，“明天还有其他公司的面试。”就这样，她失去了宝贵的工作机会。

时隔7年，她仍然不改直言直语的本色。

许多人会打个问号，交大毕业生为何要来当中介？

要解这道题需要从鲁璐的求学就业经历说起。自嘲“小镇做题家”的她曾在绵阳中学读过书。高考时，明明对语言系感兴趣的她因为不想浪费考分，以600分的高分考入交大经管学院。但她却对金融完全不感冒。

之后，对应用心理学感兴趣的她跨专业报考华师大研究生，一开始别人都以为她是考着玩的。她倒是动了真格，还报了补习班。考试与分数公布还有数月的时间，想要打工赚钱的她尝试着四处投简历，却屡战屡败。“一方面大概是因为我性格内向，另一方面小公司觉得庙小留不了名校生，我肯定会走，大公司又看不上我。”

在接到房产经理的电话时，对“中介”完全没概念的她欣然答应面试。当得知鲁璐是要去面试当房产中介，还没走到门店，陪同她来面试的同学就借故离开了。

“我们家没买房经历，外婆那个年代是福利分房。我都不知道中介是干什么的。”鲁璐回忆说，入职后，周边的同学、实习公司的HR一股脑儿劝她辞职。就连妈妈也给她打电话，说“中介的社会地位很低”。

鲁璐却有自己的一套价值判断：“我的底薪是4000元，经理和我说，开单了可以拿到一万多。经理人很好，会请我吃饭。我们去应聘的时候，她会关心我们有没有钱吃饭，住哪，会关心底层员工的生存状况。有个老人每次经过门店，会给经理送吃的。这份工作多好，又能拿高薪，又有人情味……”

考研笔试结果出来了，当大家得知鲁璐放弃读研的消息后，觉得有些不可思议。有一位同上补习班的学长委婉地问，“你是不是拿不出学费？”鲁璐只能说，感觉对自己来说，读书考试不是最难的，难的是不会人情世故，不会和人打交道，卖房子好像更难一点。“其实我当时的真实想法是就算研究生毕业了可能还是找不到工作，还是要卖房子。”鲁璐告诉记者。

在上班后，她才发现，传说中的开单没那么容易。买房的决策周期很长，又受到限购限售贷款政策的实时影响，中介行业有个共识：要开单需要天时、地利、人和。

2016年2月至10月，她在公司刚需板块时，凭自己的能力一套房子都没有卖出去。明面上卖出的两套，一单是经理的朋友把单子给了她，买家是一名老人；另一单是经理自己要买房委托她签约。

  越来越多高学历经纪人进入这行  

  可以实现共赢  

从业多年，她洞悉行业内的陋习，比如有的中介会吃差价，比如有的故意不说房子的缺陷。“一些收取低廉佣金的黑中介其实根本就不在乎那些微薄的佣金，靠上下家信息不对称吃差价可能就有几十万的利润。”

鲁璐在小红书上有个个人账号，上面写的服务承诺是“永不逼单”。因为其实从入行开始，她就不会逼单，一开始学了几年逼单的功力，后面发现都是画虎类犬。她发现，给客户空间和自由去选择，他们自己会找到想买的房子，自己会做购房决策。

在鲁璐看来，一个好的经纪人需要耐得住寂寞。“大部分买豪宅的客户对房子的品质有要求。服务的过程非常煎熬，一逼他/她，对方可能会说，自己有房子住，不着急。买大标的房子的客户大多是有置业经验的，对他们来说买房子不急，但是一定要买到对的好的房子，这个过程需要经纪人很多耐心，豪宅经纪人可能更需要耐心，去掉功利心。”

她认为，房市高速发展的时期已经过去了，行业处于盘整期，现在是存量房时代。未来客户对经纪人要求只会越来越高，需要转型成为“顾问型经纪人”。对行业要有专业的认知分析。比如为何去年这个小区遇冷，今年却热卖。比如为何徐家汇的酒店式公寓，单价低，面积大，升值空间小，但受到老年群体欢迎。“好的经纪人需要比客户更懂客户，客户找我们是更加节约了时间，买了对他们真的适合的房子，所以需要大量学习。”

哪怕时间再忙，鲁璐也会看书取经。总结自己之所以成为销冠的原因，鲁璐分析说，第一、自己比较喜欢学习，平时比较感兴趣客户为什么买某套房子，即使跟丢了客户，也喜欢复盘，下次总结经验，就可以逐渐学会跟进同类客户。第二、她始终觉得，一个理性的客户在知道房子的优缺点后能自行做决策所以始终将诚实作为自己的竞争策略，这也是公司带给经纪人的价值观。第三、有耐心。以前也会经常思考下一单在哪里，现在可能更多还是感觉只要做好今天的事情，明天的路就会自然浮现，但是今天的事情一定要精益求精，做豪宅可能最需要的是耐心和笃定。

从业时间长了，鲁璐积累了一批客户，工作非常忙。上周五她工作到深夜10点45分，到家已经11点半了，还要忙着回客户信息，很多客户也很忙，他们也是半夜11点才有时间想想是不是明天有空看看房子，经常出现半夜11点开始找同事约看的情况。

今年2月7日凌晨2点06分，鲁璐发了一个朋友圈，“真卷。”同事们纷纷留言，“你是真的不用睡觉吗？”“凌晨还在工作，强度堪比设计院”……

鲁璐告诉记者，现在的年纪轻的经纪人喜欢上小红书、知乎、豆瓣做新媒体运营。这几年，随着公司针对985、211及QS100的名校生的领航家战略，也有很多复旦、交大、浙大、哈工大的优秀本科生及硕士生加入，她也不再是公司少数的985经纪人了。“越来越多的高学历经纪人进入这一行，希望二手房经纪行业越来越好，能为客户提供越来越规范越好的服务，客户和经纪人可以共赢。”

  转战豪宅部  

  21个月才卖出第一套房子  

翻开鲁璐的百度百科，她的履历是这样的：2016年2月进入链家工作，同年10月开始销售豪宅，现在，她的业务专注于上海高端大平层、洋房、别墅的交易服务，熟悉全上海超过100个豪宅项目。

看似很高大上，一帆风顺，背后却有着不为人知的辛酸。原本以为卖房很容易的她花了21个月才成交了第一单。

2016年10月，当看到公司豪宅部在群里发招聘广告时她动心了。“同样是卖房，为何不能卖豪宅？”

但理想很丰满，现实很骨感。

她遇到的第一个客户原本是能成交的，但因为楼盘推迟一年才开盘，并且只接受全款客户，迟迟不开盘，客户只能转而去美国买房了。

2016年11月份开了一个新盘，开盘当天上海楼市执行“认房认贷”新政，二套房只能贷款3成。鲁璐的三组客户全部流失，有一组是当天来订房的客户，也因为贷款不足放弃。

时隔多年，鲁璐反思道，“这些客户暂时不买房，不代表他们永远不买房。许多经纪人喜欢做新增，不喜欢跟客户。在互联网的流量时代，大家都希望客户三个月就可以买房，没耐心长期跟进。但其实只要加了微信，慢慢跟，去想办法帮客户解决房产方面的问题，说不定哪天就成了。但如果长时间不跟进，许多客户就被跟丢了，转而到其他中介那里买房。”

做这行多年后，鲁璐才反应过来，原来客户说的“我不急”，并非真的字面意思。“不管客户是否着急买房，都会说不急。因为买房不是买白菜。说急的十有八九是骗子。”

做这一行，鲁璐遇到很多骗子，说第二天就来签合同。有一年她十一要休婚假。得知客户诚意要签单后连婚假都没休赶到公司，到最后关头对方却佯称付不出钱。“后来对方又出来行骗了，我同事还花钱给他住宾馆。”

还有一次，有个自称老板的买家看房时带了律师和员工。鲁璐加了律师和对方员工的微信，后来才知道，所谓的员工是“老板”从菜市场直接拉来的，律师也是他以豪宅为背书忽悠来的。而“老板”的真实目的是为了打探到房东底价，允许合同上写明“可变更买售人”，最终实现吃差价。

在坚持到第16个月的时候，她给原来的经理发微信，“我现在还没开单，是不是不适合做这一行？”经理劝她耐得住寂寞，“当初你在我这里的时候，我预计你的成长周期要比别人长一点，可能要2年。你现在在豪宅部，历练的时间可能要拉长一倍。你只要坚持对客户好，短期看似没有回报。长期一定会有回馈的。

好在近2年不开单，并不意味着她没有收入。这是因为公司推出了合作机制，尽管没有开单，却可以从帮助其他同事成交的过程中分佣金，温饱没有问题。而且还可以做租赁，基本上每2个月鲁璐都能开个豪宅的租赁单，很多时候开买卖单是时间的生意，需要天时地利人和，大部分时候是长时间的积累和沉淀。

“要知道，2个多亿的豪宅夸张的可以卖3年、5年，销售周期很长，极个别的案例是一个陆家嘴的房子卖了10年被同事成交。”鲁璐透露说，她从未碰到过一套房子是挂出来马上会卖掉的，特别是豪宅；也从未有一个客户与一套房“一见钟情”的，至少要跟几个月，最长的跟进了3年。是耐得住寂寞而非学历是一名经纪人跑赢同行的本领。

青年报·青春上海记者 范彦萍

编辑:张红叶

来源:青春上海News—24小时青年报