外滩27号外景。青年报记者 施剑平 摄

青年报记者 冷梅/文  受访者/图（除署名外）

从改革开放打开国门，到成为“世界工厂”供应全球，再到成为“世界市场”汇聚全球；伴随中国国际进口博览会的召开，中国迎来了新一轮更高水平的对外开放。从第二届进博会开始，薛伟华已连续5年参展。我们不妨从他参与创新开发的一款进口酒，去看进博会对外贸人究竟意味着什么？

  进博大舞台开拓新商机  

千禧年前后，就读生命科学专业的薛伟华大学毕业，跨界进入了外贸行业。2001年12月，中国正式加入世界贸易组织（WTO），这是中国对外开放的里程碑事件,全球贸易大门开启。薛伟华也是真正意义上进入全球市场经济“大考”的一代外贸人。

作为公司的业务骨干，薛伟华现在主要参与的业务线集中于消费品领域，食品、威士忌、葡萄酒等，以进口为主。借助一年一度的进博会时间，以及虹桥品汇作为承接进博会溢出效应的“6+365”主平台，上海市对外贸易有限公司也将一些外国酒庄的优质品牌、小众品牌“组团”带进进博会。

进博会上，薛伟华与客户洽谈。

作为上海外贸的“领军国企”，东方国际集团既是参展商，也是贸易商，更是服务商，也在打造进博成果的集中展示地，联动长三角、服务全国、辐射亚太的进口商品集散地，万商云集的国际贸易企业集聚地。

“每年参加进博会，布展过程中，我们也在思索，对于品牌方，除了搭建参展平台，我们还能提供哪些附加服务。而这些服务模块的增量转化，是否还能为公司开辟一条创新的业务线。”薛伟华是头脑活络的人，一直都在想方设法探寻新商机。

2019年第二届中国国际进口博览会，法国作为主宾国之一参加国家展。法国总统马克龙亲自带领企业代表团参加。他在进博会开幕式致辞中表示，中国的开放对世界意义重大，“法国总统亲自挂帅参加进博会，不但大量中国媒体进行了报道，法国电视台也做了全程跟踪。这些来自世界的传播声量，对参展品牌方的意义就很大，同样也为我们这些外贸公司带来了新业务的契机。”

薛伟华举了一个葡萄酒开发的例子，“对于海外一些知名的传统精品酒庄，他们或许并不需要借助这样的平台去放大广告效应，也不会因此发出橄榄枝，投一个业务给你；但是对于一些新兴品牌、新兴产品端来说，我们消费品事业部可以延展出的商机就很大，借助集团集约式的进口商品平台，也能迅速开拓和积淀未来的优质客户。”

当代外贸人。

  敢于做第一个吃螃蟹的人  

随着时间推移，每一年参加进博会的经验不断叠加，借助进博这个大舞台，薛伟华和团队也总结出了新的业务线和外贸商机。

去年8月15日，NBA球星詹姆斯·哈登现身中国知名主播小杨哥的直播间，并与他一起推荐自己的个人品牌红酒J-HARDEN。在短短10秒内，18000瓶红酒就被抢购一空，这令哈登大吃一惊，回到美国直接惊呼中国市场的“消费魔力”。其实，这款名为J-HARDEN的红酒也出现于上海进博会的展区，薛伟华就参与开发了这款红酒，在营销策略上创造了“业界神话”。

其实，做外贸初期，他接触到的都是公司最传统的业务领域——有色金属化工原料。后来是服装进出口，外贸总公司的所有品类他都做过。而现在，在红酒的开发上，J-HARDEN的成功打开了他的营销思路，“做外贸生意就是要不断动脑子。对于品牌而言，除了经济价值，还要去研究它为用户提供的情绪价值。品牌创新营销策略是一门艺术，通过营销手段去增值品牌新的溢价能力，即品牌的附加值。你要有讲故事的能力，并且能讲好故事。”

进博会上的外贸青年。

“NBA球星詹姆斯·哈登在中国拥有百万级的粉丝，但是其个人品牌价值很难作为一种商品直接变现。当时，我们联合海外酒商以其名字开发了两款酒，其定价翻出同类红酒价格的一倍。当时，所有业内人士都认为定价太贵了。作为一款美国品牌的酒，并非欧洲知名酒庄，定价又严重高于市场价格，在中国一定很难做得起来。我们跟上海葡萄酒行业的‘老法师’商量过对策， 想到不能把它单纯当做红酒进行营销，而应该当做IP周边来卖，让粉丝的情绪价值赋予品牌更大的溢价空间。”

于是，营销团队邀请视频号大V在黄浦江的游船上策划了一场2小时的直播，销售流水直接突破150万元，之后又策划了抖音小杨哥直播间的“现象级”营销案例。从一瓶红酒的意外出圈，薛伟华感叹道，一定要创新思维，更要去研究新兴消费群体的诉求和喜好，“红酒原本已经是极度饱和的红海市场，因为换了一个策略和打法，变成了‘蓝海’新商机。这原本是我们传统外贸不太会涉猎的小品类，竟然也能挖到‘富矿’。”

  寻找一条“非典型”破局之路  

“外贸行业的价值就在于此，你把地球想象成一个巨大的村落，村落里不同地区的居民各有所长，各有所需。外贸就是让各个地区不同产品实现流通的平台手段，参与资源整合。”当年外贸行业之所以吸引薛伟华，也正是因为它可以接触到不同的风土人情，可以直接和不同地域的人打交道，长见识。

当年，薛伟华大学就读的是生命科学专业，毕业就进了集团做外贸，到现在已有20多年，涉猎过电解铜这类金属工业品，也做过服装进出口，食品酒类……涵盖公司里的所有品类。自始至终，他都没有想过要离开。直到现在，他仍旧信心满满，认为可以开拓的业务方向，可以做的功、用的力仍旧宽广无限。

“刚进入外贸公司时，正是千禧年前后，不久中国就加入了WTO。那时，一个行业的迭代周期可能是5年、10年，而现在这种迭代周期可是要短得多，也许3年，也许只有1年。当今社会，风起云涌，国际形势多变，处处充满着不确定性，最大的不变就是变化。”如何找到职业发展的切入口，是薛伟华一直在思考的人生课题。

薛伟华分享道，在合作的品牌中，他坚守自己的理念和底线。世界纷繁，原本一些非传统行业的资本也挤进相同的赛道，希望分得一杯羹，希望赚一些快钱就跑。这对行业生态是极不好的。薛伟华在酒类品牌的选择上，坚持这样的理念，合作方都是百年历史的家族企业，他们讲诚信也懂人性，做人做事有原则和底线。“我会借助集团和公司资源，发展一些新的业务线，和这些优质客户去探讨方向。我自己也会尝试一些‘小而美’的生意，比如拿出一小部分资金来研究‘私域流量’，去做业务创新，精耕垂直细分市场。作为大型国企，任重而道远。我们既要在主战场上依然保持住绝对实力，同时还要在垂直细分领域寻找新的业绩增长点。”薛伟华说。

新冠疫情的全球蔓延，加剧了全球经济下行的压力。“你对全球经济的研判更需要审慎。处于产业上下游的一些经营状况欠佳的企业，可能风一来，树就倒了。如果不能预判风险，也会对外贸公司的可持续发展带来诸多隐患。在风险可控的前提下，我们绝不止步于传统行业，更要在危机中寻找机会，强化和放大优势资源。小步快跑的前提是，要先守住1和2，再去创新3。可以说，当下的外贸人机遇和挑战并存，更需要在‘非常规’的赛道中另辟蹊径，找到新的突破口。从这个意义上说，当代的外贸人既要看到海阔天空，更要强调脚踏实地。”薛伟华说。

▎访谈者档案

薛伟华，75后，东方国际集团上海市对外贸易有限公司（前身为上海市对外贸易总公司）消费品事业部经理，主要负责公司红酒等消费品进口业务的拓展。

青年报记者 冷梅/文 受访者/图（除署名外）

来源:青年报